Je développe mon espace orthopédie

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13 Mar 2018

Je développe mon espace orthopédie

Juliette Schenckéry, Rédactrice en chef de Profession Pharmacien

Se former, travailler son stock et sa politique de prix, mettre en avant les orthèses, agencer un local adapté… la pratique de l’orthopédie, si elle
implique des contraintes, apporte de grandes satisfactions.

 

« J’aime le contact avec le patient et l’orthopédie permet de tisser une relation différente et privilégiée ». C’est le point commun des pharmaciens spécialisés en orthopédie qui
sont tous animés par une passion toujours renouvelée. Ils vous livrent les clés de leur réussite. Elles tiennent en trois mots : formation, stock et communication. S’y ajoutent
la politique de prix, la mise en avant, un local adapté, les bonnes pratiques et la motivation partagée de l’équipe. Et le tour est joué… Enfin ce n’est pas si simple.

Tout commence par la formation. « Quand on s’intéresse à l’orthopédie cela permet d’élargir son champ d’intervention » constate Jacques Callanquin, pharmacien orthopédiste et enseignant au DU de Nancy. Mais « la personne la plus spécialisée à l’officine ne peut pas toujours être présente. Il est utile de former l’ensemble de l’équipe » conseille Dominique Appert, pharmacien, responsable du DU de Paris XI. « Le DU d’orthopédie est indispensable pour apprendre à choisir l’orthèse car l’ordonnance est souvent succincte. Il faut donc l’adapter, conseiller sur la durée de port… » souligne Michaël Podguszer, titulaire à Stains, en région parisienne.

Une fois la formation réalisée, la règle numéro 1 pour que l’officine devienne une référence en orthopédie c’est « avoir du stock ». « Il faut bien choisir son fournisseur, décrit Michaël Podguszer. Mon critère principal est la largeur du catalogue pour répondre à un maximum de demandes et pouvoir prétendre à des conditions commerciales intéressantes ». Mais en réalité, un seul fabricant ne peut répondre à toutes les demandes. Il est indispensable d’avoir toutes les tailles pour les orthèses qui relèvent de l’aigu ou de l’urgence. « Il faut se réapprovisionner au fur et à mesure des ventes » complète Michaël Podguszer. « C’est un sacrifice financier au départ mais c’est rapidement efficace, relève Jacques Callanquin. C’est comme dans un magasin de vêtements, il ne peut pas y avoir une seule taille par modèle ! ».De plus,« il est utile de développer son réseau en rencontrant les professionnels de santé non seulement pour se présenter mais aussi pour expliquer ce que peut proposer l’officine et connaitre leurs besoins et leurs habitudes de prescription. Le référencement peut se travailler ensemble » propose Hélène Prêcheur, directrice Les Formations Pratiques.

Travailler ses prix est également indispensable pour s’adapter à tous les patients. « Et il n’est pas question d’appliquer le même coefficient pour toutes les références » met en garde Michaël Podguszer. La plupart des pharmacies proposent une gamme « premier prix », sans dépassement du prix LPP. Ensuite, pour des demandes spécifiques, des produits plus qualitatifs ont aussi un prix supérieur. « Je fais essayer la Twingo et la Rolls-Royce. Ensuite je laisse le choix au patient » expose Edith Lassy-Naigre. « Il s’agit de bien identifier la demande du patient et ne pas s’autocensurer !» précise Michaël Podguszer.

Avoir le réflexe de proposer des ventes associées en cas de plainte douloureuse et d’achat d’antalgiques est également efficace, en particulier lorsque le relais visuel est fort dans l’espace de vente. Tous les moyens sont bons pour montrer l’éventail des produits. De la vitrine aux étagères. Et des affichettes ou des brochures peuvent
informer les patients. Un local consacré à l’orthopédie est obligatoire mais surtout indispensable pour prendre les mesures tranquillement, procéder aux essayages. « Il faut être persuadé que l’on délivre un traitement quand on vend une orthèse et donc expliquer, comme pour un médicament, la posologie, la durée de traitement, les effets indésirables…» conclut Martine Magnaudeix, spécialisée en orthopédie et formatrice sur la partie veineuse du DU. Avec un objectif prioritaire : l’observance.

Juliette Schenckéry

STAND K71
Conférence : « ORTHOQUIZ: Testez vos connaissances en orthopédie et MAD en direct », Dimanche 8 avril à 11h30.


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