ENTRETIEN AVEC JEAN-MARC DOMINGUEZ, PDG DE FAHRENBERGER

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18 Mar 2019

ENTRETIEN AVEC JEAN-MARC DOMINGUEZ, PDG DE FAHRENBERGER

Depuis votre création il y a plus de 50 ans, Fahrenberger a acquis une expertise unique sur le marché et connait depuis une ascension fulgurante. Comment vous différenciez-vous du modèle traditionnel de l’agencement ?

FAHRENBERGER est effectivement partenaire des pharmaciens français depuis plus de 50 ans. Au cours de ces années, notre développement s’est construit autour de la capacité du groupe à innover et à apporter des solutions aux pharmaciens : colonnes tiroirs, mini-fiches FAHRENBERGER, éclatement des comptoirs et plus récemment EASYSHOPSANTE® (premier concept de Libre Accès) et HERBIOSHOP®. Chez FAHRENBERGER, nous ne pouvons dissocier l’agencement de l’innovation. Ainsi le groupe a internalisé de nombreuses compétences (Designer mobilier, Architecte d’intérieur, Graphistes, artiste 3D, Merchandiser, Chargé de communication, Maîtres d’oeuvres, …) afin de proposer toujours plus de solutions aux pharmaciens français. Toutes les compétences FAHRENBERGER au service de vos projets ! Bien plus qu’un agenceur, FAHRENBERGER se positionne aujourd’hui comme « Expert en développement d’officines» !

Avec plus de 200 pharmacies réalisées chaque année, quels sont les retours terrains des pharmaciens suite au nouvel agencement de leurs officines ?

La satisfaction de nos clients est notre objectif numéro un ! Nous travaillons depuis plus de 50 ans avec plusieurs générations de pharmaciens qui nous ont fait confiance et que nous accompagnons tout au long de leur carrière professionnelle.
Pour être plus concret, nous observons en moyenne une croissance de 20% du Chiffre d’Affaires après réagencement mais les chiffres peuvent s’envoler dans le cadre d’un agrandissement ou d’un transfert…
Néanmoins, le chiffre d’affaires n’est pas le seul indicateur de performance que nous suivons. En effet, au-delà du Chiffre d’Affaires, nous prêtons une attention toute particulière à l’évolution de la marge brute dégagée par la pharmacie. Nous travaillons donc avec minutie le category management de l’officine ainsi que son assortiment de produits afin d’optimiser les ratios.

Pour suivre tout cela, nous proposons depuis 2018 à nos clients, la mise en place de tableaux de bord de suivi du CA et de la marge brute par univers. Ce suivi s’effectue avec la mise en place d’un extracteur de chiffres. Les retours, nous les avons également à travers la clientèle de la pharmacie qui est satisfaite et contente de découvrir SA nouvelle pharmacie.

Quels conseils pratiques pourriez-vous partager avec les pharmaciens souhaitant ré-agencer leur officine et créer une relation durable avec leurs patients/clients ?

La réussite d’un projet dépend avant tout de la capacité à s’adapter à sa zone d’influence. Cela nécessite en premier lieu de la connaitre et de la comprendre. C’est pour cela que tous nos projets commencent par une phase d’AUDIT poussée. Ne négligez pas cette phase essentielle ! Elle vous permettra de construire votre stratégie d’entreprise sur des bases solides. Ensuite, je dirais qu’il est important de chercher à se différencier par la manière d’accueillir, par le conseil, par les produits mais également par les services que vous proposez à vos clients. Cela passe par une identité forte pour mettre en avant vos compétences et votre offre (Produit, service, prix) de manière cohérente. Enfin, pensez à vos clients en leur garantissant une expérience client unique. Pensez à tous leurs sens !

Cela fait plusieurs années que vous participez à PharmagoraPlus. Qu’allez-vous présenter sur votre stand cette année ?

En 2019, le concept de notre stand est « CREATE ! Créons ensemble ! ». Ce concept s’articulera autour de deux animations. La première animation se présentera sous forme de cas pratiques. 5 problématiques que nous rencontrons régulièrement : Redynamiser un business en perte de vitesse, Gagner en espace pour s’adapter aux nouvelles missions du pharmacien, Sortir des codes traditionnels de la pharmacie, Structurer l’espace pour offrir de nouvelles expériences clients… Nos chargés d’affaires vous accueilleront pour vous présenter les spécificités de nos cas pratiques et répondre à toutes vos questions.

Concernant la seconde animation, il faudra nous retrouver sur notre stand (F40) ! Vous avez un projet, des questions ou simplement envie d’échanger autour de l’évolution de votre métier, rejoignez-nous stand F40 !

Vous avez rejoint les programmes «Première Installation » et « Valorisation de l’officine » cette année. Que pourront retirer les pharmaciens qui souhaiteraient participer à vos deux conférences?

Nos conférences seront l’occasion pour les pharmaciens d’aborder l’évaluation ou la valorisation du potentiel d’une officine ou d’un projet. % du chiffre d’affaire, multiple de l’EBE, on évalue très souvent une officine sur ses données comptables. Ces critères, bien qu’objectifs, ne sont pas suffisants car ils n’indiquent pas le réel potentiel de l’officine en question. Par exemple, le contexte RH est très souvent oublié alors même qu’il est essentiel dans la réussite d’un projet. Quel est le réel potentiel de chiffre d’affaire d’une officine ? Quelle est sa zone d’influence ? Est-elle en adéquation avec sa zone ? La pharmacie est elle située au bon emplacement ? Sa stratégie prix est-elle adaptée ? Son assortiment de produits est-il optimisé ? Quels sont les services proposés ? Quelles sont les actions à mettre en place rapidement ? Quel est l’investissement total à engager pour assurer une reprise dynamique ? Pour les primo accédants, il sera donc question d’évaluer le potentiel d’une pharmacie ou d’un projet précis. Pour les pharmaciens souhaitant céder leur officine, il s’agira de préparer la cession suffisamment en amont et de valoriser le potentiel de leur officine.

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